সম্পর্কের বিষয়: কৌশলগত অ্যাকাউন্ট ম্যানেজমেন্ট (এসএএম)।

"সম্পর্ক এই ব্যবসার ক্ষেত্রে গুরুত্বপূর্ণ।"

এটি একটি পুরানো কল্পনা যা আমরা অতীতের সময় থেকে পুনরাবৃত্তি শুনেছি - এটি বলে মনে হচ্ছে প্রায় সব ব্যবসা সূর্য অধীন কিন্তু দিনের শেষে, ভাল সম্পর্কগুলি কি প্রকৃতপক্ষে রাজস্বের অনুবাদ করে?

গবেষণার একটি ক্রমবর্ধমান শরীরের থেকে বোঝা যায় যে তারা কাজ করে এবং পার্থক্য হ্রাস করে।

বিক্রয় গুরু কিথ Ferrazzi এর Ferrazzi গ্রিনলাইট দ্বারা একটি গবেষণা 16 উচ্চ কর্মক্ষম কৌশলগত অ্যাকাউন্ট ম্যানেজমেন্ট (এসএএম) দল,

এর নেতৃবৃন্দ এবং পাওয়া যায় যে ডেডিকেটেড স্যাম দলগুলির অ্যাকাউন্টগুলি ঐতিহ্যগতভাবে সংগঠিত অ্যাকাউন্টগুলির চেয়ে দ্বিগুণ দ্রুত বৃদ্ধি পায়।

এছাড়াও দেখুন: TAM, SAM এবং SOM - হাহ ??

কিছু এমনকি প্রচলিত বিক্রিত দলগুলির তিন এবং চার বার বৃদ্ধি রিপোর্ট। এটি বেশ কয়েকটি কোম্পানি জুড়ে সত্য ছিল, সফটওয়্যার নির্মাতা অটডেস্ক থেকে জার্মান প্রকৌশল এবং ইলেক্ট্রনিক্স কম্পানি সিমেন্সকে একটি বর্ধিত সময়ের মধ্যে। ২005 থেকে ২010 সাল পর্যন্ত সিমেন্সের কৌশলগত হিসাবগুলি প্রায় তিনগুণ বৃদ্ধি পেয়েছে, এটি একটি প্রপঞ্চ যা ধাতু এবং খনির মতো শিল্পের সাথে এবং ব্রাজিলের মত আঞ্চলিক বাজারগুলির সাথে অনুবাদ করে।

SAM টি দল কীভাবে এই চিত্তাকর্ষক বৃদ্ধিকে সম্পন্ন করে? তাদের সাফল্য ভিত্তি মৌলিকভাবে ভিন্ন পদ্ধতি এবং প্রচলিত বিক্রিত দলগুলির তুলনায় প্রণোদনা সেট।

সেলস কনসালটেন্সি RAIN গ্রুপ মূল এলাকার চিহ্নিত করে যেখানে SAM টি দল ভিন্ন।

কীভাবে কৌশলগত অ্যাকাউন্ট ম্যানেজমেন্ট (SAM) দলটি বিভিন্নটি করে?

কৌশল: ব্রড বনাম সংকীর্ণ ফোকাস:

যদিও প্রচলিত বিক্রিত দলগুলি নির্দিষ্ট বিক্রয় লেনদেন বন্ধ করার উপর মনোনিবেশ করে, SAM টিমের গ্রাহকদের সন্তুষ্টি, মূল্য সহ-সৃষ্টি, এবং গ্রাহক চাহিদার সঙ্গে কার্যকরী এবং কাঠামোগত সারিবদ্ধতা।

সময়সীমা: লং টার্ম বনাম স্বল্পমেয়াদী:

প্রচলিত বিক্রয় দলগুলি সাপ্তাহিক, মাসিক এবং ত্রৈমাসিক বিক্রয় কোটায় পরিমাপ করা হয়। একাধিক বছরের সম্পর্কের উপর ক্রমবর্ধমান অ্যাকাউন্টের লক্ষ্যের সাথে SAM টিমগুলি আরও দূরবর্তী সময়ের দিগন্তের দিকে নজর রাখে।

টিম: ব্যক্তি বনাম এক্সটেন্ডেড:

প্রচলিত বিক্রয় দল সাধারণত একক অবদানকারী বা গঠিত হয় ছোট দলগুলি স্বল্পমেয়াদী লেনদেনের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। স্যাম দলগুলি বর্ধিত, তরল গোষ্ঠীগুলি দীর্ঘমেয়াদী কৌশল সম্পাদনের উপর মনোনিবেশিত অ্যাকাউন্ট পরিচালকদের দ্বারা পরিচালিত হয়। লেবেলগুলি:

স্যাম অভ্যন্তরীণ ভাষা সাধারণত তার শব্দে ক্লায়েন্ট-ভিত্তিক হয়। প্রচলিত বিক্রয় দলগুলি সাধারণত "আবিষ্কারের প্রয়োজন" বলে ডাকে "মান সৃষ্টি সেশন" বা "সুবিধামূলক কৌশল সেশন" হয়ে যায়। এটি একটি স্বন সেট করে যা লেনদেনের মাধ্যমে কৌশলগত অংশীদারিত্বের উপর জোর দেয়। ক্রেতা উপলব্ধি:

গ্রাহকরা সাধারণত বিক্রয় পেশাদারদের সতর্ক, কারণ তারা তাদের পরবর্তী লেনদেনের উপর একবচন ফোকাস হিসাবে দেখতে। তবে, ক্রেতারা প্রায়ই স্যাম দলগুলির উপর নির্ভর করে এবং তাদের সাথে মানবসম্পদ ভিত্তিক একটি সহযোগিতামূলক সম্পর্ককে উন্মুক্ত করে।

এআর ফ্যাক্টরিংয়ের মধ্যে দীর্ঘমেয়াদী মান:

এই সমস্ত পার্থক্যগুলির সাথে পার্টনারিং এর উপর ভিত্তি করে সম্পর্কের মধ্যে অনুবাদ করুন গ্রাহক দীর্ঘমেয়াদী মান তৈরি করতে। এটি একটি সর্বজনীন ধারণা যা কার্যত যে কোনও শিল্পে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করে, কিন্তু বিশেষ করে একাধিক মূল্যের প্রস্তাবিত পণ্য এবং পরিষেবাগুলিতে attuned হয়। অ্যাকাউন্টগুলি গ্রহণযোগ্য ফ্যাক্টরিং

এই পরিষেবাটির একটি প্রধান উদাহরণ। বিকল্প অর্থায়ন, কিন্তু বিলিং এবং সংগ্রহ, এবং আন্তর্জাতিক নেটওয়ার্ক এবং অভ্যন্তরীণ গ্রাহক ক্রেডিট রেটিংগুলির মত দক্ষতার মতো সহায়ক পরিষেবাগুলিও। ছোট ব্যবসা মালিকরা প্রায়ই একটি দ্রুত বর্ধনশীল তরুণ ব্যবসায়ের চাহিদাগুলি ধরে রাখতে চেষ্টা করে, এবং এআর ফ্যাক্টরগুলি ব্যবসার মূল ফাংশনের বাইরে বাড়তি মূল্য তৈরির জন্য এলাকার চিহ্নিতকরণে মূল্যবান অংশীদার হিসাবে কাজ করতে পারে।

ফলাফলটি আরও পূর্ণ মূল্যের চেইন, যা ফ্যাক্টর অ-কোর ক্রিয়াকলাপকে অনুকূল করে এবং তার গ্রাহককে উৎপাদিত বিক্রয়গুলিতে ফোকাস করার অনুমতি দেয়। প্রচলিত বিক্রয় চক্রগুলির উপর মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করার চেয়ে SAM- র সম্পদগুলি বরাদ্দ করে এমন ফ্যাক্টরগুলি ধারাবাহিকভাবে বিক্রিত চক্রগুলিতে মনোনিবেশকারীর তুলনায় আরো বেশি রাজস্বের সৃষ্টি করে, কারণ তারা তাদের ত্রৈমাসিক লক্ষ্যমাত্রা অর্জনের জন্য বিক্রয়োত্তর লোকেদের পরিবর্তে দীর্ঘমেয়াদী ব্যবসা সফল করার জন্য পরামর্শমূলক অংশীদার হয়ে ওঠে।